Die Finanzbranche leidet unter einer geschönten Selbstwahrnehmung. Dabei hat das Image der Branche stark gelitten. Vertrauensvoll und professionell: Das sind Eigenschaften, die man heute bei vielen Beratern vergebens sucht. Erschwerend hinzukommt, dass der Begriff „Finanzberater“ rechtlich nicht geschützt ist. Google liefert eine lange Liste an Suchresultaten, wenn Interessierte beispielsweise nach einem unabhängigen Berater suchen.
Mit Recht stellt sich bei vielen, die auf Expertise angewiesen sind, die Frage „Wie erkenne ich einen guten Finanzberater?“. Im Interview mit Stephan Seidenfad, Geschäftsführer und bAV-Experte der von Buddenbrock Unternehmensgruppe, klären wir, warum die Finanzberatung so oft schiefgeht und wie ein gutes Beratungskonzept aussehen sollte.
Die Qualität der Finanzberatung
Stephan, das Image der Finanzbranche hat stark gelitten. Was hältst du im Allgemeinen von der Qualität von privaten Finanzberatungen?
„Nicht viel. Man muss jedoch mit Pauschalisierungen vorsichtig sein. Ich spiegle es über meinen persönlichen Erfahrungsschatz. 9,9 von 10 Haushalten sind in Sachen Finanzen von vorneherein nicht gut oder nur inselmäßig beraten worden. Häufig ist die Qualität über die Strecke abgeflacht, was an Berater-Wechseln oder eigendynamischen Entscheidungen der Kunden liegt. Das ist ein generelles Problem. Im privaten Bereich sind die Auswirkungen besonders fatal. Irgendwann kommt durch Gesundheit oder Alter der Punkt, an dem ein Gegensteuern sehr aufwendig wird.“
Wie sieht es bei Firmen aus? Hier dürfte doch eigentlich ein fundierteres Wissen auf diesem Gebiet vorhanden sein?
„Denjenigen, der denkt, dass das Knowhow bei Firmen ausgeprägter ist, muss ich enttäuschen. Hier sind nicht 9,9, sondern eben 9,5 von 10 Firmen, in denen der Einstieg in dieses komplexe Thema schwierig ist.“
Die Problematiken der Finanzberatung
Wenn ich das richtig verstehe, ist es eine Mischung aus fehlendem Sachverstand und auch Desinteresse. Kannst du das nochmal ausführen?
„Die Problematik der Finanzberatung geht mit folgender Fragestellung einher: Wer hat Lust darauf, weniger Netto zum Konsumieren übrigzuhaben? Gerade für junge Menschen liegen Themen wie Absicherung oder Altersvorsorge weit in der Zukunft. Versicherungs-Produkte, ob Schwere-Krankheiten-Versicherungen, Unfallversicherungen oder Berufsunfähigkeitsversicherungen, sind nie sexy. Bei Sterbegeldversicherungen oder Pflegeversicherungen wird es noch deutlicher.
An diesem Punkt fängt die Problematik an: Menschen versichern sich gegen Szenarien ab, auf diese keine Lust haben – und das nur aus dem Grund, weil sie Angst vor deren Eintreten haben, nach Sicherheit streben oder vielleicht andere Familienmitglieder absichern möchten. Die Mehrheit geht eher davon aus, dass die Fälle nicht vorkommen.“
Halten wir einmal fest: Die erste Problematik ist Desinteresse. Was ist das zweite Problem?
„Das zweite Thema ist Unwissenheit. Betrachtet man internationale Statistiken zu Aktieninvestments und Börsen-Knowhow, ist Deutschland im internationalen Vergleich weit unten. Gleichzeitig sind wir Deutschen ein Ingenieurs-Volk der Denkenden und Wissenden. Das bedeutet, wir haben eine hohe Einbildungskraft dessen, was wir können. Wir bilden uns im Internet weiter, lesen vielleicht die ein oder andere Fachzeitschrift. Daraus resultiert ein gefährliches Halbwissen.“
Warum bilden sich viele Menschen in Sachen Finanzen lieber selbst fort, anstatt einen Berater zu kontaktieren und was resultiert aus dem Desinteresse der Menschen gepaart mit der Einbildung eines Fachwissens auf diesem Gebiet?
„Das eigenständige Aneignen von Fachwissen resultiert oft aus dem geringen Vertrauen in die Berater-Welt. Nach meinem Empfinden führt die Mischung aus Desinteresse und der Anmaßung eines Knowhows aber nur zu einem Ziel: Es entsteht ein Frickelwerk.“
Unsere Idee der Kontextberatung
Man hört schon heraus, dass das Thema Kontext zwischen den Finanzprodukten ein Herzensthema von dir ist. Hast du ein Beispiel eurer Kontextberatung?
„Neben den genannten Problematiken besteht eine weitere Hürde. Nehmen wir an, jemand hat einen Bekannten, der an einem Bandscheibenvorfall erkrankt ist und eine Operation benötigt. Was macht der Deutsche? Die spontane Reaktion ist, eine Berufsunfähigkeitsversicherung zu kaufen. Durch die Angst vor dem eigenen Erkranken wurde ein spontaner Kaufimpuls ausgelöst. Wenn ich über den Kontext spreche, dann meine ich Folgendes: Es gibt fast kein Finanzprodukt, das nicht im Zusammenhang zu einem anderen steht. Kein Finanzprodukt ist ein Standalone. Beim Kauf einer Jeans können wir wenig falsch machen. Im Zweifeln haben wir eine Jeans, die wir nicht tragen. In Sachen Finanzen hat ein falscher Produktkauf eine gravierendere Auswirkung.“
Eine falsche Produkt-Entscheidung im Zuge einer schlechten Finanzberatung hat weitreichende Auswirkungen. Kannst du uns ein alltägliches Beispiel nennen?
„Greift eine Absicherung nicht, wenn sie benötigt wird, ist das ein Problem. Wenn Finanzprodukte nicht ineinandergreifen, entsteht ein Domino-Effekt. Ein banales Beispiel: Ein Kunde möchte eine bestimmte Summe anlegen, verfügt aber noch über einen Ratenkredit zu schlechten Konditionen. Legt der Berater diese Summe an, ohne dem Kunden den Tipp zu geben, den Ratenkredit zunächst abzulösen, ist das für mich ein Beispiel einer schlechten Finanzberatung.
Ein weiteres Beispiel: Gerade in jungen Jahren ist es sinnvoll, eine private Krankenversicherung abzuschließen. Hat ein Berater seinen Kunden aber nicht darüber aufgeklärt, dass die Beiträge der PKV im Alter steigen, wird es problematisch: Im Worst Case wird er durch die unzureichende gesetzliche Rente und keine private Altersvorsorge nicht mehr dazu in der Lage sein, Beiträge zu leisten. Die PKV wird zum Schicksals-Geschäft. Kontext bedeutet: Finanzprodukte müssen zusammenpassen. Nur so ergeben sie Sinn.“
Darum führen viele Produktkäufe am Ziel vorbei
Du sagst also mit anderen Worten, dass in vielen Fällen der Produktkauf eigentlich am Ziel vorbeiführt, warum passiert das trotzdem immer wieder?
„Weil das in unserer Natur liegt. Wie oft kommt es vor, dass wir in ein Geschäft gehen und mit mehr Dingen nach Hause kommen als auf unserem Einkaufszettel standen? Erfahrungsgemäß ziemlich oft. Der Mensch ist impulsgesteuert, lustgesteuert und problemgesteuert. Übertragen wir das auf die Finanzen. Wir haben gerade gelernt, dass wir keine Finanzprodukte aus Spaß kaufen. Meistens sind Angst oder Gier die Haupttrigger.
Habe ich ein Problem oder zum Beispiel den Bedarf einer BU, dann kaufe ich sie. Das ist ein typisches Kaufverhalten. Allerdings hat sich der Großteil vor Abschluss keine strategischen Gedanken gemacht und verfügt ebenso wenig über ein fundiertes Fachwissen. Der Produktkauf befriedigt meine Baustelle zwar für einen Augenblick, die Folgen der vorschnellen Kaufentscheidung aber bleiben. Vielleicht habe ich die falsche BU? Vielleicht ist die Absicherung zu billig oder zu teuer? Vielleicht greift die Versicherung in bestimmten Fällen nicht?“
Wie erkenne ich einen guten Finanzberater?
Wir haben viel über Fehler gesprochen. Wie erkenne ich einen guten Finanzberater? Kannst du den richtigen Weg skizzieren?
„Skizzieren ist das richtige Wort. Das ist eine Thematik, die einer ausführlicheren Erklärung bedarf. Ich kann aber ein paar Eckpunkte definieren. Finanzen machen keinen Spaß. Halten wir das fest. Kunden, die eine Finanzberatung richtig angehen möchten, müssen Geduld investieren. In den meisten Fällen empfiehlt sich nicht der Bruder oder die Schwägerin, sondern ein vertrauensvoller Berater mit der nötigen Expertise. Einen guten Finanzberater erkennst du daran, dass er dir nicht einfach ein Produkt verkauft. Er wird sich deinen IST-Zustand anschauen. Finanzberatungen sind ein vertrauensvolles Business, weil Kunden die Hosen herunterlassen müssen.
Als Berater schaut man, welche Produktkäufe getätigt werden. Vielleicht werden sogar Ein- und Ausgaben gegenübergestellt. Außerdem geht es um die Persönlichkeit der Kunden. Wie hoch ist ihr Absicherungs-Interesse im Verhältnis zum Risikoprofil und der Konsumgier. Daraus definieren wir einen Kompromiss.“
Finanzberatung: So sieht der richtige Weg aus
Die richtige Umsetzung beinhaltet die Analyse und die Bewertung der individuellen Situation. Was ist noch wichtig?
„Jetzt kommt der wichtige Teil. Dieses Konzept bauen wir nicht für die nächsten 100 Jahre. Faktoren wie die Familiensituation, Risiken, Einkommen und Karriere können sich stetig verändern. Eine ständige Anpassung ist nötig. Ein solches individuell auf den Kunden abgestimmtes Konzept ist das Ergebnis einer guten Finanzberatung!“
Weitere Informationen zu unserer Kontextberatung finden Sie auf unserer Homepage oder unserem YouTube-Kanal. Gerne stehen Ihnen unsere Finanzexperten persönlich zur Verfügung. Vereinbaren Sie jetzt einen unverbindlichen Beratungstermin.
