Honorarberatung als Alternative zur Provisionsberatung?

Das Wichtigste in Kürze

• Sobald Kunden einen Finanzberater in Anspruch nehmen, müssen sie sich über die Art der Beratung Gedanken machen.
• In der Regel können sie zwischen der Honorarberatung, der Honorarvermittlung und der Provisions- oder Erfolgsberatung wählen.
• Welche Beratungsart für einen Kunden die richtige ist, hängt von verschiedenen Faktoren ab.
• Die Vergütungsmethodik trifft keinerlei Aussage über die Qualität eines Beraters. 

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Die Beratungsformen im Überblick

Die richtige Geldanlage, die persönliche Altersvorsorge oder die geeignete Berufsunfähigkeitsversicherung: Finanzdienstleistungen bestehen unter anderem aus komplexen Produkten. Ihre Sinnhaftigkeit und Wirkungsweise ist für Normalverbraucher nur eingeschränkt zugänglich. Aus diesem Grund steigt der Bedarf an Finanzberatungen.

Nehmen Kunden diese in Anspruch, können sie zwischen verschiedenen Beratungsformen wählen:

• Honorarberatung
• Honorarvermittlung
• Provisions- oder Erfolgsberatung

Sowohl für Firmen als auch für Privatkunden kann eine erfolgsbasierte Vergütung genauso Sinn machen wie die Honorarberatung. Am Ende tragen die Ziele, die persönliche Einstellung zum Berater, die Beraterqualität und die persönliche Liquidität zur Entscheidung bei.

Die Honorarberatung

Bei der Honorarberatung erhält der Berater keine Provisionen oder sonstige Vergütungen von den Produktanbietern, stattdessen erfolgt die Vergütung der Dienstleistung auf Basis von Stunden-Honoraren, Pauschalen oder einer Kombination mit Erfolgshonoraren. Eine feste Regelung zu Honoraren seitens des Gesetzgebers gibt es bis heute nicht. Der jeweilige Honorarberater kann ein konkretes Produkt und/oder Konzept vermitteln oder erstellen. Im Nachgang wird dann noch ein Honorarvermittler oder Provisionsvermittler erforderlich.

Wer darf eine Honorarberatung anbieten?

Die Bezeichnung des Honorarberaters ist nach aktueller Gesetzeslage nicht geschützt. Jeder Versicherungsmakler oder Finanzanlagenvermittler darf auf Honorarbasis tätig werden. Die Erlaubnis nach Paragraf 34h oder 34d Absatz 2 Gewerbeordnung (GewO) ist dafür nicht erforderlich.

• Rechtsanwälte (der unwahrscheinliche Fall),
• zugelassene Rechtsberater,
• Versicherungsberater nach §34 e GewO und
• Honorar-Anlageberater nach §34 h GewO dürfen Honorarberatungen anbieten.

Experten-Tipp: Abgrenzung problematisch

„Rechtsanwälte dürfen zum Beispiel eine Honorarberatung anbieten. Sie dürfen Kunden auch bei Finanzfragen beraten, weil sie durch das Rechtsberatungsgesetz dazu ermächtigt sind. In der klassischen Finanzberatung gibt es zugelassene Rentenberater, die zum Beispiel im Thema Altersvorsorge beraten dürfen. 34e-Versicherungsberater haben das Recht, Honorarberatung bei Versicherungen anzubieten. Ein 34h-Berater kann bei Investment- und Anlagethemen beraten.

Auch Versicherungsvermittler, Makler und sonstigen Berater oder Vermittler sind dazu befähigt, Honorar- oder Provisionsvermittlung anzubieten, zum Beispiel über einen Geschäftsversorgungsvertrag. Diese Abgrenzung ist komplex, haftungsintensiv und mit Problemen behaftet.“

Stephan Seidenfad, bAV-Experte

Vor- und Nachteile der Honorarberatung

Die Vorteile der Honorarberatung

• Ein Honorarberater ist neutraler.
• Die Ablaufleistung aus den Nettoprodukten ist höher.
• Kunden können bei dieser Beratungsform eine maximale Transparenz erwarten.

Die Nachteile der Honorarberatung

• Kunden müssen die Bezahlung, soweit es sich nicht um Erfolgshonorare handelt, unabhängig vom Erfolg der Beratung leisten.
• Das betrifft auch Risikoprodukte wie Berufsunfähigkeitsversicherungen, die der Kunde zum Beispiel aufgrund seines Gesundheitszustandes am Ende potenziell nicht erwerben kann.
• Daneben gibt es Produktsparten, in denen es keine spannenden Honorarprodukte gibt. Für die Begleichung der Rechnung ist eine entsprechende Liquidität und Investitionsbereitschaft der Kunden erforderlich.

Für wen ist die Honorarberatung geeignet?

Die Honorarberatung gilt heute oftmals als bevorzugte Beratungsform. Vor allem für folgende Kunden ist das Modell prüfenswert:

Firmen: Für Arbeitgeber, die ihren Angestellten zum Beispiel eine rein arbeitgeberfinanzierte betriebliche Altersvorsorge anbieten möchten. Hier lohnt es sich, geeignete Kollektivgruppenverträge gegen Nettoverträge zu stellen. Die Finanzierungsform über Provisionen kann je nach Herausforderung der Firma ebenso spannend sein wie eine Honorarlösung. Hier empfiehlt sich eine Prüfung.

Vermögende Privatkunden: Tätigen Privatkunden eine hohe Geldanlage, sollten sie bei der Provision versuchen, Rabatte auszuhandeln. Soll gegen Honorar beraten werden, sollten Aspekte die Abwägung von Kosten der Dienstleistung und Nutzen in die Überlegung mit einfließen. Anschließend kommt es darauf an, dass sich die Parteien einigen.

Misstrauische Kunden: Die letzte Gruppe bilden diejenigen, die einem Berater nicht ausreichend vertrauen und denken, dass dieser auf der Erfolgsbasis nicht dieselbe Objektivität hat wie auf Honorarbasis.

Der Unterschied zwischen Honorarvermittlern und Honorarberatern

Bei der Honorarvermittlung handelt es sich um einen Sondertatbestand, den beispielsweise Makler in Zusammenarbeit mit dem Kunden nutzen können. Da die Beratungsleistung in unmittelbarem Zusammenhang mit der Vermittlung stehen muss, ist eine sogenannte „Vermittlungsabsicht“ erforderlich. Das bedeutet nicht, dass die Vermittlung für das Honorar erforderlich ist, allerdings muss das Konzept auf eine Vermittlung abzielen.

Die Vor- und Nachteile der Honorarvermittlung sind deckungsgleich mit der Honorarbegleitung. Grundsätzlich beschränkt sich die Besonderheit auf die vorab genannte Vermittlungsabsicht und die häufigere Einbindung von Erfolgshonoraren. Diese Beratungsform steht in den meisten Finanzbereichen, die wir bedienen, offen. Ein Vergleich kann aber durchaus Sinn ergeben.

Die Provisionsberatung

Der Finanz- und Versicherungsmakler vertritt die Interessen des Kunden. Zu seinen Aufgaben gehört die Erstellung eines Beratungskonzeptes und die Vermittlung von Produkten, die die Ziele des Kunden und/ oder dessen Risiken abdecken. Bei der Provisionsberatung erfolgt die Vergütung bei Abschluss eines Finanzprodukts. Der Finanzberater erhält sein Honorar aus den Produkten selbst. Die Vergütung kann aus einer Abschlussprovision, einer Bestandspflegeprovision oder auch einer Serviceprovision bestehen.

Kommt es zu keiner Produktvermittlung, geht dieses Risiko zulasten des Maklers und wirkt sich nicht negativ auf den Kunden aus. Im umgekehrten Fall, also bei Abschluss, bezahlt der Kunde die Provision über den Vertrag an den Makler. Sprich, der Anbieter entnimmt einen Teil der Sparsumme und vergütet den Makler durch eine Provision. Bei Rentenversicherungsprodukten geschieht dies VVG-konform über 60 Monate. De facto bezahlt auch bei der Provisions- oder Erfolgsvergütung der Kunde den Makler.

Für wen ist eine Provisionsberatung geeignet?

Niedriges Einkommen: Besonders für junge Menschen mit niedrigem Einkommen oder Berufseinsteiger ist die Provisionsberatung sinnvoll. Für diese Personengruppe Menschen rentiert es sich, die Provision in Raten innerhalb des Versicherungsbetrages zu begleichen, anstatt einen Berater mit einem hohen Honorar zu vergüten.

Firmen: Für Firmen macht die Provisions- oder Erfolgsvergütung vor allem dann Sinn, wenn Arbeitgeber und Arbeitnehmer fair die Kosten untereinander aufteilen können. Dieses Prozedere ist sinnvoll, weil Arbeitgeber Honorare nicht an den Arbeitnehmer durchreichen können.

Die Erfahrung zeigt: In der Regel müssen nach einigen Jahren selbst diejenigen einen Berater zurate ziehen, die sich zunächst selbstständig über das Internet an die Thematik gewagt haben.

Vor- und Nachteile der Provisionsberatung

Die Vorteile der Provisionsberatung

• Der Kunde muss für die Beratung keine Liquidität vorweisen. Der Produktanbieter erteilt seinem Kunden faktisch ein zinsloses Darlehen, damit dieser die Beratungsleistung in Anspruch nehmen kann. Er entzieht dem Haushalt oder dem Unternehmen nicht unmittelbar Geldmittel.
• Das Risiko liegt allein seitens des Vermittlers.
• Insbesondere bei Risikoprodukten ist die Provision oftmals kundenfreundlicher als die Honorarberatung.
• Provisionsschwache Produkte sind in der Regel günstiger in der Beratung als dieselbe Leistung durch einen Honorarberater.

Die Nachteile der Provisionsberatung

• Kunden laufen bei der Provisions- oder Erfolgsvergütung Gefahr, dass sich schlechte Berater durch Abschlussdruck und im Worstcase durch Provisionsgier leiten lassen.
• Die Provision schmälert für einen begrenzten Zeitraum – in der Regel 60 Monate – die Sparsumme (zum Beispiel bei Rentenversicherungen).

Fazit: Honorarberatung, Honorarvermittlung oder Provisionsberatung?

Die Honorarberatung ist vor allem für ausgewählte Firmensituationen, vermögende Kunden sowie misstrauische Kunden eine geeignete Alternative zur Provisionsberatung. Für jeden, der erst einmal Vermögen und Liquidität aufbauen möchte oder im Unternehmen die Liquidität für andere Investitionen erhalten möchte, ist die Provisionsberatung immer eine erstklassige Alternative. Zum Vorteil dieser Gruppe hat die Ampel-Koalition (zunächst) von einer verpflichtenden Honorarberatung in ihrem Koalitionspapier abgesehen.